张旭_把原产地茶叶搬回家

行走在太原的大街小巷，茶城、茶楼、茶馆随处可见。作为茶叶消费大省的山西，目前有10多个茶城、700多家茶楼、茶馆。2013年，在茶叶产销市场出现疲软、销量下滑10%-30%的背景下，风镭镇茶叶如同一支劲旅，销售额逆市增长，市场份额稳步扩大，新店铺不断增加，在竞争激烈的茶市场中闯出一番天地。近日，记者采访了风镭镇茶叶创办人张旭。

“我原来从事出版物的印刷发行工作，但这一行业毕竟是夕阳产业，市场前景不被看好，每年经营利润也在下滑，于是有了转行的想法。”1970年出生的张旭说，他平时喜欢喝茶，对茶文化也颇有研究，于是2008年有了开茶店的想法。

一壶香茗，三五好友，天南地北，海阔天空……品茶，是许多市民闲暇之余的消遣方式，山西一直也是茶叶的消费大省。看中潜在的市场需求，张旭和朋友先在全国各地进行了一年多的市场调查。经过调查后发现，市场上的茶叶销售主要有两种模式，一是散茶销售模式。卖的茶叶以散茶为主，个体店居多。许多顾客都是以半斤或者一斤的方式购买，茶叶从冰柜里面拿出来，然后直接称斤卖出去。

张旭介绍，当时省内茶市场多数采用这种模式，如果他们也以这种方式进入市场，如同千军万马过独木桥，胜算不大。“此外，散茶的安全指标也缺乏保障，感官品质不按标准分类、定级，包装随意，难以体现茶叶背后博大精深的茶文化。”

第二种模式是渠道品牌模式，像“天福茗茶”那样，经销多种茶叶品牌，但在销售的每种茶叶前面都加上“天福茗茶”四个字，进行贴牌生产。“当时太原的茶市场现状是茶叶连锁店基本由来自茶叶产区的经销商经营，缺乏具有市场占有率的本土品牌。”

有着十多年经营管理经验的张旭隐约感觉，随着茶市场的不断发展，市场竞争会不断由过去的价格、质量竞争，转移到企业产品品牌竞争上来，打造本土茶叶品牌、提高企业文化品位是未来茶市场的发展趋势。

不盲目跟风销售模式，不人云亦云。通过与营销界专业人士的交流，张旭决定不搞散茶经营，也不搞渠道品牌，而是通过服务品牌模式，打造自己的品牌。2009年，张旭在鼓楼广场巴黎大街上创办了第一家茶叶店——风镭镇茶叶。“取名风镭镇，跟我喜欢看武侠小说有关，有一种江湖味道，读起来也朗朗上口。”

狮牌龙井、黄山毛峰之老谢家茶、魏荫铁观音、武夷大红袍……在风镭镇府东店、风镭镇和平店，记者看到，店内销售的茶叶全部是原产地一线品牌，外包装也维持原产地风格。“风镭镇茶叶是向国家工商总局申请注册的连锁专卖品牌，风镭镇只用做店头商标，我们不做任何包装，担任的只是原产地搬运工的角色。”张旭说，汇集原产地产品品牌、把原产地茶叶搬回家，通过在市场中寻求差异化定位，以服务品牌的模式开拓市场，他的第一家店在第一年就实现了盈亏平衡。

以“原产地品牌，执行原产地价格”为经营宗旨，以“品德，品质，品味”的中国传统茶文化为理念。从生产厂家直接到连锁专卖店，没有中间环节，确保低成本优势。“通过服务品牌的营销模式，我们不仅把原产地茶叶的品质性和文化性保存了下来，还把风镭镇这个品牌打了出去。”张旭说，得益于定位理念的创新，在随后的市场开拓中，他们的销售额逐年上升，分店也越来越多，规模经济效益逐渐显现。

然而，创业之路并不是一帆风顺。不断成长的风镭镇品牌也面临着租金和人工成本上涨的双重压力。“风镭镇长风街店，第一年的租金是10万元，第二年房东则要求涨到30万元，无奈之下，我们只好选择关店。”张旭说，囿于租金等成本的增加，风镭镇大南门店、府西街店、平阳店等都是开了之后又关闭，然后再重新选址开店。

为破解发展难题，张旭尝试着在网上销售茶叶，以求降低租金成本。“我们与建设银行进行合作，在其官网上销售茶叶，每年有3万元到4万元的销售额。”张旭表示，通过网络销售是他未来营销的一个方向。同时，合并小店开大店，扩大租房面积，形成区域性茶叶营销规模，降低租金及人工成本，也是他的未来选择方向。